如何恢复“吸金”能力？这个“小兵”能立大功

当下，国内疫情已经进入尾声。政策支持下，餐饮业进入全面复工期，各地堂食逐步恢复，但困境并未解除。

疫情煽动翅膀，连锁反应还在持续。压货的供应商款项需要结清，延发的员工薪水需要补齐，房东的租金也不能再延期。
对于餐饮人来说，恢复“吸金能力“，保证门店现金流，是决胜 4 月的关键。

总第  2331 期

餐饮老板内参 小客 | 文

全面复工

餐饮人急需恢复“现金流”

受灾严重，恢复缓慢，是当下餐饮业的写照。

受疫情影响，1~2 月全国餐饮收入仅 4194 亿元，同比下降 43.1%，降幅比社会消费品零售总额高了 22.6% ①；截至3月16日，全国生活服务企业复工率超过60% ，低于其它行业②。

复工不是阶段性胜利，而是一系列新问题的开端：房租缴纳、员工流失、食材断供……困境之中，“现金流”是唯一的“解药”。

▪ 图表数据自德勤中国、中国烹饪协会

为了恢复“吸金能力”，许多人选择从菜单入手：优化菜单结构，引入“现金牛”新品，最终达到提效、增收的效果。

那么什么样的产品更适合当下？“冷冻马铃薯产品”是很好的选择。

它储存时间长、损耗小、毛利较高，无论用在“小吃快餐”还是“各菜系正餐”还是搭配“火锅烧烤”，都毫不违和。

小兵立大功

能为门店增收的马铃薯产品

“目前，我们的主力薯类产品有两款，一款是鲜香拼盘（薯角），一款是妙脆星星薯，加起来能贡献约5%的净销额，全年能卖出近百万份左右”，CFB集团旗下棒约翰市场部负责人 Alex 告诉内参君。

在他们看来，马铃薯类产品已经完成了消费者教育，地域接受度差异小，没有明显淡旺季，且相关客诉非常少。考虑其良好的市场表现，接下来棒约翰还考虑重新上市薯角、土豆培根比萨两款含冷冻马铃薯的产品。

▪ 图为鲜香拼盘，图自棒！约翰

棒约翰薯类产品 sku 占比 5% 左右，比例不高，却能为企业带来不少利润。

这不仅归功于好的运营政策，也得益于选择了高性价比的原材料——多年来，他们一直使用美国冷冻马铃薯作为原材料，品质稳定，利润也更高：

1.更有趣的薯产品=更多的利润

薯条是中国消费者认知度最高的冷冻马铃薯产品，除它之外的冷冻马铃薯产品，均可被称为“异形薯”——棒约翰所使用的薯角、妙脆星星薯就是其中一种，此外还包括薯宝、薯格、扭扭薯条等等。

与薯条相比，这些异形薯产品外形独特，更有趣味，口味也更加丰富。丰富的异形薯产品，是美国冷冻马铃薯市场独有的特点，这一方面归功于行业对产品的不断开发、创新，一方面归功于成熟的加工技术。

▪ 部分冷冻马铃薯产品

这部分“更有趣”的薯产品，能为门店贡献的不止更多附加值、更高的利润，还具有很强的传播属性。

最近几年，麦当劳在新年期间，都会短暂上架“扭扭薯条”，只卖 1 个月左右。有趣的产品、有限的销售时间，很容易形成“打卡”效应，引发社交媒体刷屏传播，从而达到增加销量、加强品牌认知的效果。

DQ 在 2018 年上架的薯格，也是“异形薯”产品的一种。CBF集团CMO、DQ 市场总监 Roger 告诉我们“尝试过千层面、可颂等产品后，我们意识到这类小众产品教育市场难度较高，与 DQ 冰淇淋产品也不够契合，于是迭代为薯格、鸡翅等，并一直保留到今天。”

薯格产品，是将厚片马铃薯切成纵斜交叉的“格子”形状，油炸后能够保存更长时间，同时它餐盘覆盖面积更大，对利润的贡献率也更高。

这两年，DQ 不断在迭代薯格产品，尝试了原味、辣味，搭配过黑椒酱，也推出过组合产品“巨满足”。“消费者反馈都不错，我们原以为原味产品会卖得更好，口味受众面更广，小孩也能吃，实际上辣味薯格销量更高一些”。

▪ 巨满足产品

2.更长的薯条=更多的利润

异形薯产品之外，美国冻薯条产品也具有自己独特的优势。同等重量下，美国特长优质级薯条中的长薯条比例更高，意味着它能装出更多份薯条，可以直接提高门店毛利。

美国俄勒冈州州立大学食品创新中心研究数据表明，同样一箱12公斤装的薯条，美国特长优质薯条相比欧洲最高级别的薯条，能够多炸制 10-16份，相比加拿大最高级别的薯条，能够多炸制 4-8份。

为什么美国马铃薯产品

是更好的选择？

从进入中国市场开始，棒约翰、卡乐星、包括后来的 DQ ，都长期使用美国马铃薯产品。对于餐饮人而言，美国马铃薯产品有三个非常明显的优点：

1.品质好

产品始终是餐饮企业的核心竞争力，选择更优质的食材，是提高产品质量的重要手段。

美国马铃薯产品品种优良，Russet品种个头大、水分少、淀粉与糖的比例适中，非常适合冻品加工；其次，美国自然环境优越，马铃薯种植历史久远，技术成熟；最后，加工工艺也很关键，美国马铃薯产业使用急速冷冻技术和可以排除斑点变色的“自动瑕疵品侦测移除系统”等先进工艺来保证产品的稳定品质。

在品种、种植技术、工业技术三方加持之下，美国马铃薯产品品质更好，餐饮人使用后呈现给消费者的菜品品质自然也更好。

▪ 美国马铃薯种植技术成熟

2.供应、品质稳定

疫情让更多餐饮人懂得了供应链的力量，只有成熟稳定的供应链，才能够降低食材成本风险，从而保证门店毛利。

得益于强大的产能，美国马铃薯产品供应稳定。生产端，新鲜土豆产量稳定，归功于自然环境优越、从业人数稳定、疾病治理得当；加工端，技术不断精进，能够生产出的冷冻产品数量稳定；政策上，美国是世界上唯一对冷冻薯条的质量和长度有政府强制性规范的国家，这也保证了薯条品质的稳定性。

▪ 美国冷冻马铃薯的分级标准

3.食品安全

后疫情时代，食品安全将成为餐厅最重要的基本功，也是恢复消费者信心的关键。

在美国，所有马铃薯加工者都必须遵循美国农业部(USDA)及美国食品与药品监督管理局（FDA）严格的食品安全标准，并实行全面的 HACCP（危害分析与关键控制点）计划进一步保证安全。

从产品本身看，美国马铃薯产品品质好、供应稳定、产品利润高，非常适合引入菜单成为“现金牛”产品；站在市场端考虑，中国冷冻马铃薯消费人均量尚不及美国，考虑到两国餐饮业、人口密度的情况，中国冷冻马铃薯市场消费潜力还很大。

许多餐饮人对冷冻马铃薯的理解，已经不再停留在“西餐食材”。“大融合”的风潮正在席卷行业：西式食材、味型、摆盘等，都在逐步融入中式餐饮之中，改良后的菜品以“创新菜”、“融合菜”的姿态，越来越频繁的出现在菜单里。

▪ 使用冷冻马铃薯烹饪的中式菜品

比如，越来越多的薯条，被用到了中餐之中，尤其是干锅、避风塘炒、炸物类的产品。小吃锅巴土豆、狼牙土豆等小品类也正在单品化，采用冷冻马铃薯产品，显然在人效、食安等方面都更有保障。

当然，马铃薯产品当然也有更多的想象空间，可以广泛应用于中餐、日韩菜系、小吃快餐等赛道——据美团点评数据，过去一年用户在美团、大众点评平台共消费了超8亿道土豆相关菜品。

目前来看，消费需求还没有触达天花板，今年还会有更多马铃薯相关菜品、产品上线，在人流还未恢复的当下，正是考虑研发相关新品的好时候。

*如果您对美国马铃薯感兴趣可以与 [e-mail] 联系.

*数据来源：

①数据自国家统计局。

②数据自商务部公开发布会。

统筹｜周渔    视觉｜张劲影

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